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福建11选5任选基本走势:手里就那么點錢,要實用還是美觀?江水平裝修隊是這樣做的

分類:江水平說裝修 時間:2019-02-25

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  俗話說隔行如隔山,裝修客戶不懂行,裝完了還懵著的大有人在,如果碰不到一個靠譜的裝修團隊給他做,基本是前后一團漿糊。

  其實不僅是裝修,生活中任何事情都有強需求和弱需求之分,比如冬天的棉褲是強需求,沒有棉褲過不了冬天;棉褲上的繡花則是弱需求,棉褲沒有繡花一樣可以穿;裝修中的煩惱,往往是因為這兩個關系沒搞明白。

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  有些房子吊頂,射燈,背景墻,壁紙,彩繪,全套都有,家里看上去很美

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  可是馬桶總堵;熱水不熱;下水道返臭味;柜門冷不丁防掉下來;墻角到處發霉;櫥柜里時不時鉆出一只蟑螂;站在臺盆前洗一會兒衣服就腰疼;衛生間洗澡凍得瑟瑟發抖;洗完澡后每次都要把水掃進地漏,稍不注意就漫出客廳,不敢在家洗都去外邊蹭澡堂;每天進出門換鞋還要蹲下來;網絡信號時有時無;冬天上半身熱得冒汗,腳下冰涼……

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  請問這樣的家,再好看你能忍耐多久?

  另外一種房子,什么花哨的裝飾都沒有,十年前就做的裝修,但各種器具都還順手,馬桶水一沖呼啦啦就下去了,衛生紙都可以直接扔里邊沖走;夏天滿屋涼快,通風良好;冬天從腳暖到頭,快感冒了還能泡熱水澡;做飯不擔心油煙滿屋串;吃飯時濺在墻上的菜湯很容易就清理掉;兩口子親熱時不擔心鄰居聽見;孩子寫作業不會被電視聲音打擾;雖然當年沒錢買鋼琴,可留出了鋼琴擺放的位置;老師家訪時不會尷尬;學校要孩子打印資料時有打印機;父母臨時來幫帶孩子也不會感到麻煩;姐妹來家聚會一起下廚房還夸櫥柜很好用;眾多生活場景考慮得極為周到。

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  請問這樣的裝修,即便有點舊了,還能不能住?

  其實道理很簡單,可有些裝修隊偏偏在這些環節上搞大忽悠,引導客戶走進誤區,就出現了以上所說的第一種情況,外觀好看但是不實用。

  大家想想,咱們又不是王思聰,可以大把大把花錢,老百姓的裝修預算就那么點,你往美觀上多放,就會減損實用性。有些裝修隊為什么強調美觀,因為塑造美觀賺錢多啊!那些造型材料看似簡單收費卻高;美觀也容易吸引客戶眼球,誰都會被新奇漂亮的東西吸引,所以他們才拼命鼓吹美觀。

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  是不是江水平不主張裝修美觀一點呢?不是!江水平裝修方案是,當你完全滿足了生活實用性以后,手里還有余錢,再考慮美觀度,就不會出現未來生活上的種種不便和痛苦,因為老百姓投入在裝修里的錢就那么一點,甚至很多人家買了房子以后,裝修的錢都是借來的,你往美觀造型上多放一塊錢,必然要從實用性上扣下來一塊錢,沒辦法兼顧。

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  比如,你想美觀,想有面子,最起碼要請設計師吧?設計費現在好一點的要300塊一平米,你家如果是100平米的房子,設計費先用掉3萬!

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  既然設計了,設計師要顯示他的獨特思維,能拆的肯定要全都拆掉,有的整堵墻和滿屋子的電線全要拆,然后再重新做上,這些估計要花費近萬元;一塊800×800的瓷磚,他要讓瓦工切割成小條條再拼起來,實木的墻角線本來1.8公分厚,他給你設計成,3.2公分厚,石膏板吊頂弄個圖形,燈帶要多,七七八八加起來,光這些花樣就會多出幾萬元?;褂猩杓剖β蠆牧系幕乜?,是不是又得多花一大筆?

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  做為客戶,你多往美觀上掏3萬塊,你買坐便器的時候就很可能舍不得花大價錢買那種頂級的,舍不得買最好用的;油煙機明明方太牌子比較好,因為錢被美觀扒走了,只好選擇中等品牌;電器熱水器本來可以選擇史密斯的,看看剩下錢不多,想想還是選了個國產的;地暖也沒條件鋪,冬天雙腳冰冷;空調也不敢用最好的大金,甚至不敢動中央空調的念頭……

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  如果你一心只追求外觀漂亮,為這個美觀多花三萬塊錢,那已經是很保守的數字了。

  更大的問題是,有些裝修團隊強調美觀,就會往美觀方面研究,誰還研究那些費力不討好的實用性?實用性又不賺錢,又不能吸引客戶的眼球,誰愿意做不賺錢還瞎耽誤功夫的事啊?

  正是因為這種理念,所以才會出現看上去漂漂亮亮的裝修,越住越不舒服,最后想砸掉的現象。

  江水平并不是不講究外形美觀,而是通過總結幾千家裝修的實踐經驗,我們往往會建議客戶:如果裝修的錢不太寬裕的話,暫時放棄棉褲上的繡花,先做一條穿上去能耐得住整個寒冬的棉褲。這個意思你懂了吧?如果這樣,那么這些生活中比較重要的器具就可以買最好的,今后幾十年的生活就方便多了。

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  那江水平為什么一直強調實用性為先呢?道德品質高到那個程度了嗎?

  真不是因為道德水準高,也不是反對美觀性,而是江水平的客戶層普通百姓居多,土豪級的人很少,如果誤導了這些客戶,他們沒有把錢花在刀刃上,等客戶住進去明白過來以后,會覺得這個人很不地道,江水平的名聲也就壞了。

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  這樣的結果,是江水平最恐懼的,年輕時候窮怕了,所以建立起了一種信念,可以小富即安,但不可以大起大落??梢圓謊鄄齟笄?,但不可沒小錢進來。

  用一句話總結就是:要做長遠生意。那種想一口吃成胖子,騙一把就走的思想,江水平不敢有。

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  14年前,江水平剛創業的時候,有些聰明的工人教江水平如何把一單做出三單的利潤來,但是江水平拒絕了。他的道理很簡單:你們這些會手藝的老江湖,在一個地方搞砸了,可以換個地方擺攤,照樣有飯吃,江水平沒手藝,也沒有錢打廣告,只能靠好好做建立口碑吃飯。

  14年過去了,那些聰明的手藝人還在路邊擺攤,江水平已經帶領300多個工人干裝修,一年700單的生意,有很多都是回頭客,有一些是自己家裝了以后,經過時間檢驗下來覺得好的,又介紹親戚朋友同事來的。

  江水平常說一句話,要做長遠生意,客戶介紹客戶是最穩定最長久的渠道,不想靠投機取巧賺一筆然后倒閉,只想細水長流,雖然不能大富大貴,但可以保證一輩子讓小家過得穩妥豐足。

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  所以,江水平裝修團隊的原始動力與別人不同,做的事也和別人不同。江水平是懂生活也懂裝修的人,他覺得裝修與今后的日常生活息息相關,所以他從裝修時就開始為客戶考慮怎么方便實用。

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  他經常帶著客服團隊研究客戶生活中常見的場景,比如胖老公出門穿鞋子系鞋帶費勁,比如內褲襪子分開放時候是放在衣柜下邊還是中間,比如睡覺時候忽然被門鎖開關聲音驚醒等等,研究生活中常見的這些問題,在裝修中應該用什么方法解決。

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  他還會帶著團隊研究提高客戶幸福生活的五十個小設施的建議,比如垃圾處理器,比如前置過濾器,比如可抽拉式水龍頭,為了試驗廚房熱水器熱水多久才從淋浴出來,特意掐著表算時間,知道是一分鐘零七秒出熱水。

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  他還研究如何不讓客戶超支;研究靠裝修布局傳遞夫妻感情和親子感情;研究靠裝修建立女主人懂生活的好形象等等。

  江水平的企業文化是,真實,本分,懂生活。

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  懂生活就包含了裝修少花錢多用心這樣的含義;真實與本分全部都是不能賺暴利的口號。不信你看看某些企業的口號:“生活拒絕簡單,奢華是一種高貴的態度“,這口號就是黃金打造的,江水平那口號一看就是草編的。

  既然提出了企業文化,就不能只是老板喊口號用,必須要滲透到企業經營里去,那么體現在什么地方呢?

  比如很多企業就那么糊涂著做,都跟客戶簽約了,也不知道能帶給客戶什么好處,也不知道客戶需要付什么價格,一切都是腳踩西瓜皮,滑到哪里算哪里。這就出現了漏項,很容易扯皮。

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  有的裝修隊怕客戶賴賬,直接以買材料,付工人工資為理由,讓客戶預付60%的裝修款,比買房的首付還高一倍,但他們并沒有拿這筆錢買材料付工資。

  材料款可以拖欠,工資可以年底付。那么賬面上趴著一大筆錢,就像狗看守肉包子,讓它們不流口水都難。

  有的就會拿去投資,一個大型裝修企業,一個團購活動賬面就能多出幾千萬資金,這筆錢一般他們會拿去理財投資,投資失敗就銷聲匿跡,剩下了客戶在風中凌亂。

  投資失敗了直接跑掉的還算是有點良心的,更有那虧心的,知道要完蛋了,就舉辦一場大型的裝修活動,說送汽車送彩電,裝修款對半打折,裝修款十年全返還,然后收上來一大筆,再突然消失。

  以前南京有個叫什么面的公司,倒閉后變成了什么號裝修網,又要倒閉之前,做了個520裝修活動,然后第二天辦公室就關門大吉,下一次換什么名字再出現還不知道呢!

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  江水平是怎么做的呢?先裝修后付款。

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  這個模式有很多很多好處,最顯而易見的好處就是,裝修公司絕對沒有卷款而逃的可能,客戶不會受什么損失。很多裝修隊為了建立信任感,租很大的辦公室,招很多工作人員撐門面,其實羊毛出在羊身上,最后但還是要百姓掏腰包。

  很多傳統裝修公司對先施工后付款模式好奇,但他們不敢實行,他們怕什么呢?怕工人干不好就真的拿不到錢。

  傳統裝修公司的工人都是項目經理帶來的,一個項目經理可以加入四、五個公司,那么你說他們手下工人屬于哪個公司,忠于哪個公司?

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  工人干完活,有監理驗收,驗收過去后就和工人無關了,售后服務也不會由這個工人負責。

  所以這個工人只要糊弄過監理的眼,就算大功告成;很多會辦事的工人,沒事塞給監理兩包煙,跟監理喝一頓酒,過關就比較容易。至于質量嘛,表面看著像回事就行了。

  比如瓷磚切暗盒的孔,大家知道將來會被暗盒蓋住,所以那個瓷磚孔有人就用鉗子掰,像狗啃的一樣;老乳膠漆墻上貼瓷磚,他們連乳膠漆都不鏟,直接在上邊打兩下刷點膠就開貼,當時肯定沒問題,要不了三個月就會中空,甚至會掉;有的客戶陽臺貼磚,工人就會直接在保溫層上貼,啥都不做處理,不像江水平這邊工人還要把保溫層一點一點從墻上撕下來,還要打毛墻面刷了膠水再貼。

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  其實工人手藝哪有太差的,就是制度催生出來的好和壞。

  江水平的工人也不是天生素質就高,但他們沒辦法投機取巧。首先他們想要在這個平臺長期干,就必須整個環節都負責,從開工給客戶開材料單,到現場再預算,到給客戶提建議,到中期給客戶及時報告進度發圖,到幫客戶接收主材,擺平鄰里關系,甚至連跟小區黑勢力打架都一手操辦,到撤場收拾場地,到陪客戶驗收,到售后維修,全部是這個人的責任。

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  因為責任推不掉,所以在做的時候就特別注意,明明刷一遍就能過關他怕不把穩,還要再刷一遍,以保證后期少跑路少返工。

  比如水電開槽,將來是可以掩蓋的,但水電工這步做完,如果槽開得七扭八歪,客戶不滿意,就不給你結賬,水電工就必須把槽弄直才能拿到錢。

  這樣的工人,你監理盯不盯著又有什么關系呢?做不好要拆掉重新搞,連主材都要賠,售后服務不及時,售后維修次數太多,公司就不愿意給派活了,直接就把他們用緊箍咒扣住了。

  還有一點也比較厲害,大家都知道天貓淘寶,在那些平臺開店的客戶,對客戶的評價非??粗?,其實江水平也是屬于這一類的,接受著互聯網的監督,像天貓淘寶的商家一樣,對客戶的評價非常在意。

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  舉個現實的例子,裝修界的保修期一般是乳膠漆二年,水電五年;但江水平這里有乳膠漆七八年了,出毛病了還是會找我們免費修,我們如果以過期了為借口推掉可以嗎?不可以。因為江水平清楚,人家客戶如果把壞了的乳膠漆圖發在網上,那江水平的名聲就會受影響,還不如把客服服好,花費一點人力物力財力,贏得一個好口碑。

  所以不管過了多久的保修期,江水平的工人都要免費去修。

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  互聯網就是雙刃劍,搞好了大家都贊美你,搞不好就會招來滅頂之災,所以江水平團隊如履薄冰;為什么很多傳統裝修團隊無法實現大批的互聯網化,他們報價公開這一關就做不到,他們靠項目經理增項賺取利潤這一項就解決不了,所以就不敢上互聯網接受大家監督。

  這就是制度和模式的威力。

  就因為有兩道緊箍咒,江水平手下才涌現出一批又一批的明星師傅,客戶直接點名要找他們做,有的人檔期排滿了,客戶寧愿等一倆個月,其實公司里明星師傅很多,但客戶就跟自己看中的師傅對上了頻率,就死磕這個師傅,認為只有他來,家里裝修才搞得好。

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  比如上過《人民日報》的木工趙寶芳,是最早加入江水平的木工師傅,溝通能力非常強,經驗也豐富,一般都不帶手下,就夫妻倆在工地干,活細到什么程度,以前定做門的飾面板,他連花紋都能給對上。

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  比如瓦工張志剛師傅,在我剛創業的時候,就看中了他的手藝,一直追了他四年,每年他都因為在百安居的一個隊伍里干,抽不開身。

  有一年他來南京太早了,好多工地都沒開,他沒活干了,就打電話給我,讓我給他安排一處活干;我特別興奮,催促回家過年的客戶趕緊過來,有好師傅來了??突б惶?,當天就趕回來交了底。

  張志剛師傅這家活還沒干完,我就給排了下一家,給他排得滿滿,然后他就走不掉了,原來的老板多次打電話叫不動了。

  后來他跟我說,他也確實不想跟百安居干了,年底拿不到錢,追著項目經理要債,好容易碰見了,項目經理自己也沒錢,手里只有500,給了張志剛400,留100坐車回家過年。

  現在,張志剛師傅給我帶過來最少20位徐州幫的師傅,甚至還把他原來百安居的老板帶來跟我們干了。

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  這張圖是2016年五一工人班組長聚會,擺了26桌。

  江水平從來不拖欠任何人工錢,他的資金脈絡圖非常有意思,這也是不斷吸引很多人圍繞在他身邊的重要因素。

  首先是工人跟客戶結賬,干完后驗收合格拿錢,工人就不敢放肆,態度上就要好,細節就要處理好,不然他們拿不到錢,這個最要命。

  管理層對于工人犯錯絕不會袒護,因為拿不到錢工人肉最疼,如果袒護了他們,他們習慣了,就覺得反正有人撐腰,就會習慣性犯錯。我們把監管權交給客戶,讓真金白銀規范工人,吃過幾次虧以后,再屌的工人也都跟小貓子似的那么乖巧。

  工人拿到了現錢,干活動力就強,也特別珍惜這個平臺,所以就會盡心來維護平臺,維護他們的聲譽??突Ю戳?,都會熱情地陪聊陪看,所以客戶就覺得有人情味。甚至有年輕的客戶跟著工人一起在工地喝酒吃飯呢!

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  如果客戶有好感,還會再次介紹客戶過來。

  傳統裝修公司介紹的客戶,一般都會被項目經理留下,私人腰包鼓了,公司在口碑上嘗不到一點甜頭,也就不愿意在這方面多投入。

  江水平這邊客戶介紹的客戶,工人無法自己接,甚至工人自己親朋好友找他們干活,都無法自己接,因為一旦他們離開時間稍微長一點,公司就把他的崗位安排給別人了。所以工人接到活都要通過公司,公司再把對應的工種安排這個工人去做,其他工種公司配備人員。

  公司嘗到了客戶介紹客戶的甜頭,就越來越愿意在客戶口碑和服務細節上下功夫,進入了良性循環。

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  工人拿到現錢,凝聚力就強,就不愿意去別處找活,有經驗的老工人就特別多。老工人多了,那些復雜的活,大別墅以及大平層做起來就不費事,普通戶型那更是手到擒來。

  老工人穩定,愿意在這長期干,就愿意接受公司的各種技能和服務態度的培訓,他們本身業務水平就很高,又常年參加各類培訓,參加各類技術交流,所以能力比外邊的工人強悍很多,比如用支付寶微信跟客戶結賬和發圖,用手機給客戶看存儲的照片,把自己的活發到朋友圈去顯擺,都是外邊那些工人難以企及的。

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  因為工人們不愿意失去這個工作,就很珍惜自己的名譽,那么出現后期維修的事情,他們就會主動跑過去維修,為啥呢?因為一旦江水平管理層知道這個工人干的活返修,就會懷疑他手藝,安排活就會有取舍,他們不敢冒這個風險。不信你仔細觀察,有很多工人都會交代客戶:有問題了別找公司管理,直接給我打電話,我馬上過來解決。

  別的公司頭大的售后維修問題,在江水平這輕松就解決了。

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  江水平的輔材是指定材料商的,工人對各自使用的材料自己采買,都是各自帶現金的,所以材料商能拿到現錢,給的材料就好,不會把庫存給我們湊數;因為是現錢,而且量大,對我們的要求就會很在意,哪怕出現一點小問題,他們也會最快速度跑到現場。

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  工人給公司提點,是先給開工資的會計,保證了客服團隊運營團隊的錢及時到位,有個企業管理的名言說,企業是否能長足發展,看他們是25號開工資還是5號開工資,江水平名義上是5號,可會計老早就把錢收夠數了,基本上3號就會發掉。

  裝修界的人員流動率非常高,但江水平團隊的流失率卻很低。

  我們的客服基本都是在家帶孩子的寶媽,因為孩子拖著,無法去外邊找工作,機緣巧合就加入了我們。干半年一年以后,忽然發現在江水平這里干活,不怕刮風下雨,不用趕早晚高峰去什么單位上班,在家就把活干了,穿著睡衣就可以干,串親戚外出時候也可以帶著工作,時間很自由。忙起來是真忙,但不忙時候也沒人管他們,該接孩子時候去接孩子,該做飯時候去做飯,最主要是工資拿的比外邊還高。

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  江水平的客服一般都是一個頂兩個,他們白天在線服務客戶,晚上也在服務客戶,有一次夜里12點了,客服晴天還給工程經理打電話商議工作的事。

  這些寶媽們,年紀幾乎都在30出頭,大部分人都自己裝修過房子,有的老客服在江水平這干了8年了,比如肖香,很多客戶直接打電話問說:“肖香啊,你還在江水平這邊干嗎?你要是還在,我第二套房子馬上就裝修了,直接就定你家了。”

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  有些業主脾氣古怪,把客服欺負得眼淚一滴一滴往鍵盤上掉,但她們不敢發火,還要耐心哄著業主,她們知道這個工作性質就是比較繁瑣;也有的業主人品非常好,跟客服聊孩子聊老公聊婆婆,都成了朋友。

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  客服團隊人心穩定,他們就愿意鉆研業務,積累經驗,也愿意接受各種瑣碎的培訓,把自己變成行家。

  我們經常把客服帶到工地拉練,也會在辦公室培訓,一起研究各種裝修后的生活場景,研究各種專業知識。

  有的客服比我還懂的多,比如客戶問,什么是白駱駝?百度的回答千奇百怪,但我們的客服是問過專家的,她們告訴我,其實白駱駝就是一種顏色,沒什么高深的;比如說到某品牌乳膠漆是水性漆,似乎很高大上的樣子。我們的客服說,所有乳膠漆全部都是水性漆,根本就沒有油性乳膠漆。后來我作市場調查,果然如此。

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  江水平做為老板,是最后拿到錢的那個人,因為錢不多,又純是自己的,就不會有分給別人時候那種割肉的感覺,收到多少心里都不長草,也就沒了拿別人錢去理財的資格,更沒了拿錢跑路的風險。

  倒流式的資金路徑就像春水,流過稻田,每一處都水分充足,源源不斷,就保證了企業的禾苗長青。

  工人收錢,然后給老板發工資,這里就擠掉了項目經理的扒皮環節;不主推設計,就少了設計師扒皮環節;因為不用設計,就無需辦公室;因為以口碑為主,廣告費省了很多,所以外邊人才號稱江水平裝修隊是輕資產、低成本企業。

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  有些客戶也許會問,節省這么多錢,看你們報價也沒比別人便宜多少啊!

  這就看你跟什么企業比了,你認為我們沒辦公室就是小小游擊隊,然后就拿我們跟他們比價格,那一定有問題。

  其實江水平的規模,在南京絕對是排前幾名的大公司,南京裝修企業,擁有眾多加盟商的有幾個呢?據我所知很少的。

  倒不是因為大就該貴,而是因為大,就更知道很多細節必須用好材料,很多地方必須正規做。

  比如現在經常用來做柜子的生態板,市面上有賣80多元一張的,而我們都用160一張的,一年用1萬張以上,多花60萬,偉星的水管比金牛貴差不多300多,一年2000家我們多花出去60萬,連木方子,槍釘,膠水這樣的小小東西,我們都要比普通隊伍講究。

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  裝修用到的東西太多了,我所有東西都要比普通的好一點,那多花出去的錢是可以看到效果的。不信你有機會可以觀察我們用的奧松板,澳大利亞進口的,比國產的每張多花110塊,這種板做出的家具平整度特別好,沒刷漆都看著舒坦,切下來的小塊放在水里泡一夜都不會松散變形。

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  使用工人也一樣,目前市面上好工人越來越少,尤其瓦工特別搶手,我們如果不讓工人多賺點錢,怎么留得住他們呢?一旦工人隊伍流動大,經驗就被帶走了,把外邊普通工人帶進江水平隊伍里成為主力工人,必須要兩年以上的培訓,我這里80%的好工人都有這樣一個過程。

  比如我們油漆大師傅吳春,來我們這里之前在一個挺有名的公司干,有人介紹到我這來,我就去看了他的手藝,那頂角還有大窟窿呢,就可以交活了。我看得直咧嘴,心想咋能這樣呢?介紹人說,你別看干成這樣,在他們公司還是一把好手呢!來到我們隊伍,連續幾次結不出錢,連續幾次返工后他就老實了,以后的活越干越好,現在也成了客戶經常點名的明星師傅。

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  同樣一個師傅,在不同制度環境下做出來的活完全不一樣。

  這些老師傅自己也知道,如果做得好,客戶會點名找他們;活做得漂亮,客戶會分享到互聯網讓他們出名,會來更多的客戶點名讓他們做,所以他們都盡心干好活,盡力哄客戶開心。

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  要說江水平價格高,我也承認,但要說我高得離譜,那也是不懂行的亂說。

  首先,我們的報價是公開的,客戶隨意可以帶走跟別的公司比較;為什么整個裝修行業都不愿意客戶把報價帶走,他們在擔心什么?忌諱什么?無非是怕客戶對比后發現他們的價格太高嚇跑了。

  難道江水平不怕嗎?也怕,但必須公開。如果像別的公司那樣只給現場看一眼,客戶能記住幾個項目啊?怎么跟別家充分對比?不能充分對比的情況下,稀里糊涂就簽下了我們,這個客戶即便開工了,也會問題叢生,搞不好會毀壞了江水平的名聲。

  所以江水平才制定了簽合同收1000元定金,可以無條件退款的行規,就是要讓客戶清晰地了解行情,心甘情愿的跟我們簽約。只有這樣,我們做的這筆業務才會有正面效應,才會給我們帶來良好的口碑。

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  所以請大家相信,我們是不會故意漏項的,后期容易產生矛盾的業務,我寧愿不接,怎么可能還為了接業務去故意設計圈套呢?這不是自己給自己埋雷嗎?

  我們的報價不但公開,還會清晰明了,我見過有些企業的報價跟天書一樣,業內人都看不明白,何況是從沒有接觸過裝修的業主呢?我們盡量使用白話,就是為讓客戶看懂的,也體現了我們企業文化里的真實二字。

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  我們還會無償給客戶做一份主材報價,雖然主材不歸我們管,我們也不賺這個錢,但我們提供這項服務卻能給客戶帶來方便,能夠讓客戶更好地控制預算少超支。

  我們還做了一項特別有意義的事情,把歷年來服務過的客戶檔案收集起來,比如每個客戶是多大平米的房子,新房子還是舊房子,預算多少,決算多少,總共花多少錢,哪里買的主材,最終效果是什么,各種面積的,各種風格的都有,可以讓客戶像淘寶里選商品一樣清晰明了,不至于糊里糊涂挑選了不適合自己的裝修樣式和價格。

  這也是我們為做長遠而給客戶提供的方便。

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  江水平的毛利潤只有15%,包含了所有管理人員開銷,包含了售后所需資金,包含了干不好拆改賠付,包含了有些不講究的工人跑路后我們給他掃尾,包含了稅點和勞保,包含了廣告費。落到江水平手里的,能有8個點就阿彌陀佛了。

  但江水平很滿足,比過去租150元的民房時候過的日子強1000倍,最主要這種少拿錢的方式能聚攏大批人脈跟隨左右。

  比如,我們敢于答應客戶,凡是江水平推薦的主材商,我們負責兜底,主材商服務和質量不到位,客戶追責時候如果他們不承擔,江水平也會來承擔。

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  為什么敢這么做?就是因為我不黑,不會做那種介紹一個客戶往死里要回扣的事,加上我們量大,他們才在乎我們,我們提出的服務理念他們會采納。比如我們的瓷磚供應商可以保證,免費設計瓷磚鋪貼花樣,瓷磚送貨上門,多出來的哪怕只有一片,他們都負責上門退貨。試問哪個主材商有這樣的高質量服務?哪個裝修公司敢替主材商擔保呢?

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  就是因為江水平做裝修不是為賺暴利,是為了長久生意,所以才敢明確堅定地給客戶如下承諾:

  1、定金1000元,工人和材料沒進場之前,可以隨時無條件退還。我們的理念是,客戶帶著情緒找我們簽約施工,等于是我們給自己埋雷。我們可以少做,但不能因為裝修變成仇人。

  2、對于不懂裝修不知如何下手的客戶,我們指派經驗豐富的客服,全程負責引導,什么時候該做什么,都會清晰地告知客戶,哪里需要注意什么也會明確告知,不會讓客戶自己去外邊瞎碰吃虧。

  3、對于時間不多的客戶,我們指派專門的工程人員全程負責,甚至連一顆螺絲釘都不用客戶去買,所有裝修事宜全部一人搞定。

  4、對于不想超支的客戶,我們可以給與包死價的承諾,提前商定好客戶得到什么,付出什么價格,??菔貌槐湫?。

  5、承諾終身免費保修,沒有保質期。

  6、客戶請了外部獨立設計師,我們可以配合天衣無縫,客戶不想請設計師,我們可以根據客戶提供的圖片做成一樣好效果。

  7、需要客戶花多少錢,我們可以給出全部的預算,包含主材的預算,讓客戶不至于做到最后還要從別處轉移資金到裝修里。

  社會上做企業的平均壽命據說是3年,江水平的企業已經14年了,沒有任何衰敗的跡象,反而欣欣向榮,很多人以為我很聰明,善于經營,其實完全不是那么回事,我本人其實很懶惰的,很多細節根本不過問,我只是盯住了企業文化的建設與實施,企業就有了主動脈。

  我們來看看倒閉的企業怎么做的,這是在網上截圖的一段話:

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  這個公司,前年的時候風起云涌,不但同行緊張,連我手下的工人都緊張了,紛紛建議我跟他們學習。

  可是,一年多功夫就倒閉了。

  這些倒閉的企業,都有共性,除了拿客戶的錢去瞎投資造成資金傾覆以外,他們還會把大把的錢扔在豪華辦公室,扔在大量的廣告和活動上,我親耳聽過一位裝修企業營銷高管說過,他們企業的百度競價費用,占到公司總量的10%以上,如果算上其他活動費營銷費,那比例就更大了,怎么能健康的活下去呢?

  再來看看江水平的錢都投資在了什么地方,江水平日常帶團隊都做些什么?

  我拿到風險投資以后,人輕浮浪蕩了許多,廣告費投入開始大了起來,最高峰時候占到了總營業額的1%;活動費用一分沒有,客戶依然爆滿,尤其是春天,為排開工檔期,管理人員經常半夜睡不著上火牙疼。

  江水平的客服人員平時干什么呢?我們到處尋找好材料,比如做柜子的生態板需要機器封邊,公司總經理和工程部經理為此跑了兩個多月,帶木工參觀工廠,去問建材市場的封邊店,一家一家對比價格和質量。

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  我們研究出了施工中100多個容易造成客戶損失的小經驗。

  比如衛生間過門石,雖然很小,但如果處理不好,就會從邊縫滲水到客廳,能把全屋地板下邊都灌滿水。

  我們研究生活中常見的場景,讓裝修活泛起來。

  比如胖子老公蹲下來取內褲取襪子的場景;洗手時候貓腰難受的場景;冬天進衛生間洗澡冷的場景;老師家訪時候場景;孩子寫作業時候場景;小夫妻睡懶覺時候場景;都會為這些常見的生活場景做應對設施建議。

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  我們還制作了工程推進單,把所有施工過程中哪一步該做什么全部列上去,做完一項就打鉤,工人撤場時候檢查推進單,發現哪一項沒打鉤就會檢查;客戶也會按照推進單核對項目,發現哪一處沒做處理,就不給結賬。

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  我們還會把客戶與所有材料商以及我們的管理人員拉進一個臨時群,工人做完某項就會發圖進群,客戶有問題也可以在群里提出來。

  我們還主動給材料商培訓,教他們如何給客戶提供更好服務,還跟材料商簽訂互保協議,一人出事大家受累。

  江水平本人親自體驗各種生活細節,掌握各種尺寸,比如旅游鞋15公分高,29公分長;比如夢之藍的酒30公分高,茅臺酒18公分高,為打各種家具提供詳細數據。

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  團隊還會研究收納理論,衣柜掛的裙子多怎么做格局,疊放衣服多怎么做格局,鞋柜高筒鞋多需要什么格局,布鞋需要什么格局,有沒有人進門就愿意把鞋子脫到鞋柜下邊空擋里等等。

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  我們還替客戶研究增加幸福生活的設施;還研究客戶使用高檔的乳膠漆壁紙的必要性和不必要性;研究哪里可以省錢哪里必須多放錢;研究地暖下邊的保溫管會不會滲水;研究防盜門怎么才能合理外開;研究磚砌櫥柜的門多大尺寸比較好看;研究磚夾櫥柜內部如何光滑整潔。

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  我們還定期帶客戶去工地參觀學習裝修知識,舉辦主材知識講座。我們還引進智能家居系統的專業供應商,為講究生活質量的客戶提供方便。

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  我們的西祠胡同論壇、QQ空間、微信朋友圈、公眾號里,都是我們認真總結的裝修經驗;經常寫一些提醒客戶哪里容易超支的文章,如何避免行業黑幕的文章;論壇里有大量的客戶裝修日記,都是在我們這里裝修過的客戶真實記錄,為后來者提供參考。

  我們整個團隊,沒人去研究如何賺更多的錢。我做了14年,最開始的時候就是拿15個點,那時候沒什么團隊開銷和廣告費,現在依然還是拿15個點,卻多出了大量的各種費用,光2018年12月送給寫裝修日記客戶的工具箱就報銷了1.2萬元。

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  我們不但不會拿別人的錢去投資理財,自己分內的錢有時候我們都不去賺,比如主材、設計、軟裝,我們都不搞,只一門心思研究施工,如何配合好設計師和客戶做好裝修的施工部分。

  只有這樣,我們才能聚焦,才會做的更好。

  其實文章里我提到的這些只是冰山一角,現實中做的比這多。我們不好高騖遠,不求一夜暴富,就像烏龜爬行,但我們貼地而行,穩穩妥妥,一個一個地實現著小目標。

  這就是我們和別的企業理念不同,導致所做事情完全不同的地方。

  比如好多公司拍胸脯保證可以包環保,我就想問了,環保牽扯到化學成分,牽扯到很多生產環節,一個只能做材料堆砌的裝飾公司,有什么資格擔保這個?最要命的是,客戶相信你,你說保證環保,結果客戶該升級材料也不升級了,該通風時候也不通風了,該曬涼半年也不曬涼了,豈不是誤導了客戶?

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  其實環保這個東西,目前所知理論,就是材料越好,環保等級可能越高,至于是不是真的能高,其實誰也說不清楚,比如兔寶寶板材,國家環保監測單張板甲醛釋放量低于0.01,但堆積一起多了也還是會累積;膠水也是如此,無醛的百得膠比普通寧陽的貴4倍,一家要用5桶,多花1000左右,真實情況反應出來后,客戶自會選擇,就怕藏著瞞著,誤導了客戶。

  甲醛也好,苯也好,我們搞裝修的哪里懂那么多東西,但我們知道一個原理,任何有害物質都會揮發的,所以開窗晾曬時間越長,安全系數就越高;家里初期多放植物多通風,家具盡量搞結實一點用的久一點,環保自然越來越好;材料有條件盡量用好一點的。七七八八加起來,就不會有什么問題,何必自己拍胸脯誤導客戶呢?

  這就是我們對自己企業文化真實、本分、懂生活的理解與執行。

  有了底線,做事態度就不同,比如很多公司與櫥柜公司合作,替他們推廣櫥柜拿提成,但江水平卻提倡磚砌櫥柜,先不談磚砌櫥柜好打理,樣式屬于歐美地中海的時尚元素,單單磚砌櫥柜比木質櫥柜省錢就是我們必須大力推廣的理由。

  木質櫥柜,我看到國際大品牌叫做某家的一套還要13000元呢!紙漿板的,那樣的櫥柜能用多久我不敢說,但磚砌櫥柜可以與房子本身壽命同齊,用個幾十年都不會發舊,因為瓷磚的東西越擦越亮;一件東西用的長久,自然會越用越便宜,何況做這個磚砌櫥柜本身價格就不高,稍微有點品牌的櫥柜,可以比磚砌櫥柜多2倍的價格。

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  我們推薦木工打家具,核心也是依照企業文化為主線的,打的家具用的都是生態板,衫木芯的,可以把結構釘牢牢握住;買的家具和定做的家具好一點的也只是鋸末板的,是否環?;共緩盟?,由于密度低,握住釘子的力道也差很多,所以容易壞;買的家具撐死了用個3年,基本都要出毛病,尤其柜門特別容易掉,背板也容易鼓包,因為很多柜子背板用的是單面貼,靠墻那面是要吸收潮氣的;好手藝師傅打的家具,用20年也牢固如初,因為板材夠結實,五金鉸鏈盡量選最好的,背板又是雙面貼的,不受潮,所以打造的家具用經久耐用,環保等級能達到最高系數,價格也會越用越便宜。

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  最上層的是江水平專供板材

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  最上面這個黑色的板材,就是常用的顆粒板家具的用料

  另外我們不太主張免費設計,本來設計是件好事,但是裝修行業的免費設計師有很多是剛畢業的毛頭小子或者小丫頭,剛會走路就在幼兒園里呆著,長到二十多歲,全部是在校園過的日子,他們對于生活經驗和建材知識,能懂多少呢?設計方案都是去網上扒,自己設計完的東西到工地交底時候,還要問師傅能不能實現,師傅如果沒圖紙,也能做得非常好,但因為有了圖紙,必須按圖施工,圖紙卻往往是不清晰的、錯誤的、矛盾的,有對立面沒有俯瞰面,工人也懵了,到最后搞得一團糟。

  部分設計師可以設計得很糟糕,脾氣卻不小,客戶稍微堅持自己意見,他們就說影響效果,就給客戶戴上了緊箍咒。卻不知道影響的是誰的效果,是客戶認可的效果還是設計師自己認可的效果?工地需要設計師到場的,千呼萬喚始出來,帶客戶買主材買軟裝卻積極向上,為什么?因為有回扣。

  當這些設計師稍微有點本領有點水平了,才不會給裝飾公司干,早就自己獨立了,去收設計費了。

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  所以我一直認為,業界確實有一些設計師不合格,碰到了那樣的人,算你倒霉,裝修一次不知道要殺死多少腦細胞。

  我們也會定期做工人技術交流會,統一工藝和驗收標準,比如櫥柜的門,必須不能超過40公分;比如磚夾櫥柜的立腿,必須用半磁的磚,比如客戶有地暖,必須過門石地方全部空出來,交給我們瓦工處理,不然就會從地墊里往外滲水。我們還會培訓工人跟客戶說話的方式,大炮筒子似的說話習慣要改,什么話客戶聽著喜悅,什么話會令客戶惱火,都不厭其煩地講。

  更重要的是我們會不厭其煩的交代工人堅守原則,不該動的地方堅決不能動;該做的事情再忙也要做。

  比如拆除之前,必須先找到下水井,打開井蓋去擰一下閥門是否被銹死,如果銹死了,就要找相關人員先換掉,不然一旦開始拆除砸爆了水管,水龍頭關不上,整棟樓都可能給淹掉。

  比如客戶移動電箱子,必須嚴肅跟客戶交代清楚利弊,不可隨意就挪動;因為電箱子移動后,進戶線就短了,而規范上電線又不可以接,必須整根的;電箱子挪動了,進戶線不夠長了,就要從一樓電表箱子接上來,費多少線多少錢先不說,你怎么拉上來呢?走每一戶家里嗎?誰讓你走?走樓道嗎?電力局罰死你!唯一的辦法就是在原線上接一段,那么接的這一段線是違規的,需要告知客戶,客戶需要認可,不然這個電箱子就不能移動。

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  這就是我們企業文化里【真實】二字的深刻含義,就是把一切事情原原本本展示在客戶面前,利弊講清楚,客戶自會選擇。

  比如報價,我們會提供兩種版本的基礎部分報價,基礎的一般兩三萬就拿下了,升級版的有可能做到十幾萬,為什么有如此大的差距,只是基礎報價哦,那我們就會詳細地給客戶講清楚貴在哪里便宜在哪里,我們不替客戶做決定,客戶完全可以自己根據情況清晰地選擇。

  本來這是業界普遍該做的動作,偏偏有無數的裝修公司有意無意忽略了這步,只給一種報價一種方案,拼命強調這個報價的好處優勢,客戶也就稀里糊涂接受了,實際上毫無選擇的報價,怎么可能是最適合客戶的呢?

  所以在江水平這邊做裝修,我們專屬客服都會在沒開工前交代客戶,最該下功夫的地方就是資金分割這塊,幾種價格擺出來,對應的項目和對應的效果擺出來,客戶經過仔細增刪,形成一套固定的方案,后期變化的幾率就小很多,就不會出現惡意增項,扯皮等等現象了。

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  比如扯皮這件事,公說公有理婆說婆有理,那到底事情真相如何呢?之前經歷過兩件事,我們的處理方法就完全體現出了有企業文化的不同做法。

  瓦工老羅,給客戶鋪完地面,有翹角的地方,客戶有意見,認為師傅貼的手藝不行,老羅說是瓷磚本身有翹角,再好的手藝也只能貼到這樣子;這就開始扯皮了吧?我們工程部經理過去處理時候,讓瓦工全部扒掉,瓦工自己買瓷磚重新貼,一拆一改,花費了瓦工26000多元,這個瓦工做夢都掉眼淚。

  但瓦工對這樣處理必須心服口服,我們工程部經理就是按照真實本分的企業文化處理的,瓷磚確實有翹角,但是如果瓦工在沒貼之前提醒客戶了,清晰地告知客戶這樣的瓷磚貼上去會導致什么結果,客戶依然讓瓦工貼,那就沒瓦工任何責任,但瓦工沒提前說,貼完了再說就晚了。

  瓦工也有自己的歪理,他說貼地磚時候,都要請幾個幫忙的,必須提前攪拌一大堆水泥漿,等貼完幾塊忽然發現貼不下去了,有毛病了,這時候如果停工等處理,水泥灰都干掉沒法用了,請的工人也要開工資。

  工程部經理說,這事賠死你也活該!八十年代師傅貼瓷磚,都要過一遍桎梏的,大點的小點的磚都會挑選出來;大地磚要貼之前,先打開兩包,兩塊磚背靠背貼一下就看得出平整度好不好;四塊磚放到一個平面上一對,就知道大小差多少,還用得著貼時候才發現嗎?

  工人啞口無言。

  比如瓦工貼完瓷磚,客戶發現地磚邊角處越來越窄,或者臺盆柜不能兩邊靠墻,這就是說明廚房衛生間不方正,瓦工會找借口說是你們房子不正。如果客戶不認,就要扯皮了。

  我們工程部經理去了,就會讓全部扒掉重貼,房子不正是真的,但你貼瓷磚之前要跟客戶講明白,告訴客戶房子不正貼磚后帶來的后果,客戶如果不在意,允許瓦工貼,那瓦工就沒有責任,瓦工不說,證明瓦工經驗不足,工作沒到位,付全部責任。

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  比如我們做過一家50多平米的房子,通風不好,打完家具后味道好久不散,客戶不愿意,我們沒有扯皮,直接把價值1.9萬元的家具全部拖走,把錢還給客戶;比如天潤城有個企業家客戶想簡單裝修,自己買的芬琳乳膠漆,讓工人不批膩子直接刷在原來的墻面上,刷完后有很多顆粒,客戶就有意見了,工人覺得委屈,我們直接讓工人不要拿錢了,公司貼一半,工人貼一半,這樣就長了經驗。

  像這種容易扯皮地方,在裝修中其實特別多,比如廚衛墻面有厚厚的落灰,瓦工清理不干凈導致大面積空鼓;比如做中央空調之前有沒有問客戶做不做石膏線條,比如乳膠漆要不要鏟除原墻膩子,比如封陽臺時候商家有沒有測量保溫層,比如家有地暖防盜門要不要提高?

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  裝修事無巨細,哪一處經驗不足,都會引起扯皮,都會導致客戶郁悶十幾年;如果沒有嚴格的企業文化約束,就會有扯不完的皮;工人是最容易扯皮推脫責任的一群人。

  很多傳統公司經常扯皮的原因是什么呢?第一是怕賠錢,第二是他們讓工人出錢太多,人家再也不想跟你干了。江水平為啥不怕,首先工人拆改的費用再多也是有限度的,跟跑到別處去干不僅拿錢少還拖欠工資相比,還是暫時被罰一下繼續多拿錢劃算。

  江水平知道一個原理,如果開始你公司管理層都形成了扯皮風氣,那工人更會打蛇隨棍上,沒完沒了,當管理層不扯皮了,誰做的誰負責,這時候工人也就老實嚴謹了,死心塌地干好完事,不存在僥幸心理。

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  江水平團隊每個工人都說壓力大,因為哪怕一點點細節做不到位,一句話沒說好,都可能面臨拿不到錢的結果;再加上每個小區都有黑勢力,都有黑物業作梗,全部他們自己承擔。冬天那么冷,手伸出去都凍麻木掉,他們不在意,但是很在意客戶的評價;公司還時不時給他們套緊箍咒,今年九月份就警告了一些不太會說話的工人,再不學會好好說話,就要開除或者降級做清工了。所以工人雖然不愿意離開,但都懷念以前只管干活不管雜事的時候。

  因為有了企業文化,我們有了經營主線,所以哪怕偏一毫米,都能清晰地知道會導致什么后果。

  比如前幾個月工程部上馬了墻固項目,開例會時候我就問為什么上這個項目?他們回答是別的公司都在上,也能賺錢。我又問,能給客戶帶來什么好處?回答是只能保證施工時候粉塵少一點,也不能防潮也不能代替批膩子那遍膠水。我知道所謂的墻固就是膠水摻色素,不但沒好處,還對客戶有壞處,最起碼家里多刷一遍膠水,還要浪費客戶千把塊錢左右。這個項目雖然一年有可能給我帶來五六十萬的收入,但我毫不猶豫砍掉了。

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  這樣的例子還有很多。

  我們的口號是裝修多用心少用錢,錢花在刀刃上,對于客戶省吃儉用買芬琳漆都芳漆的做法,我們持保留意見。

  其實嚴格說起來我們這是咸吃蘿卜淡操心,好像跟我們一毛錢關系都沒有,可是既然成為我的客戶,我就有義務把我知道的常識告知客戶,把我理解的生活理念傳遞給他們,不管這個理念對不對,我奉獻的是一顆真心。

  為什么要把懂生活放在企業文化里,是不是噱頭?還真不是。

  比如,客戶家鋪了地暖,如果不懂生活,就不會知道冬天開地暖時候家里特別干燥,手摸到哪里都會起電,背后干燥的發癢,所以懂生活的團隊就會建議客戶考慮買加濕器問題。

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  比如現在孩子基本都有業余興趣的需求,到底是畫畫還是音樂呢?如果是音樂,就可能有放鋼琴的需求,也許裝修時候剛結婚不需要,但不代表將來有孩子了不需要,這時候留出一個鋼琴位置就很重要,那地方可以擺放一些臨時東西,用時候可以挪開擺鋼琴。

  比如客戶有人喜歡寫書法,有人喜歡看書看大屏幕電影,比如有人喜歡鍛煉,都是生活場景部分,你只要不懂,就服務不好這些客戶。

  比如小夫妻上一天班,回家就不想碰工作的事了,但工作的事變化很大的,要不要考慮工作性質變化后,家里有沒有現成的辦公設備和場地呢?如果有的話,哪怕暫時用不到,心里也會踏實。

  類似的場景很多很多,我們有幾十種這樣的場景應對,這是決定你裝修最終用處的,偏偏很多公司不懂在這方面深入的研究,導致豬皮貼臉,兩不相干,做出的設施和生活場景不搭調。

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  這就是我們強調做裝修必須懂生活的原因。

  說了這么多實用性的重要,是不是江水平不主張裝修美觀啊?是不是江水平對那些高超的設計實現不了,才會在這里自顧而言他啊?

  完全不是這回事!江水平是專門聚焦于裝修施工的隊伍,難道會比那些一心只想賺錢的隊伍實現能力差嗎?不可能的。每年我們做的別墅20多棟;每年我們做的大戶型要上百套;客戶找了好的設計師后,就會拿圖紙來找我們實現,我們都實現的非常棒。有一些特別牛的設計工作室,大設計師,就專門找我們合作施工呢,因為我們有一些師傅長期幫他實現設計意圖。

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  我們只是根據客戶實際情況強調資金使用順序,這是所有想基業長青的隊伍最基本的理念,并沒有多了不起。別人做不到,是因為他們沒有清晰地為自己的事業做長久的規劃,基本上是走一步看一步,這樣跌跟頭是難免的。

  就因為我這樣傻傻傻地堅持,我們的企業才紅紅火火運行了14年,一點頹敗的痕跡都沒有;才有全國400多個城市的加盟商跟隨我學習,認我做他們的老師;才有投資人的青睞;才有《人民日報》的報道;才有超過我們總業務一半以上的老客戶介紹新客戶來給我裝修。

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  做長久生意,不賺不該賺的錢,真實本分懂生活,江水平團隊會一輩子這樣堅持下去。

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